Q行業(yè)與行業(yè)間往往差別很大，工作方法也不盡相同，您可以和我們分享一下您的工作方法嗎？

Edwina：獵頭的收入與結(jié)果掛鉤，每年的Quota決定你的基本收入，銷售業(yè)績(jī)決定你的獎(jiǎng)金數(shù)額，而你用來(lái)創(chuàng)造這個(gè)結(jié)果的成本有且只有時(shí)間！一天工作8-10小時(shí)，一周五天，一年52周，拋開各種休假，有效的工作時(shí)間大概是2000小時(shí)。那么這2000小時(shí)用來(lái)服務(wù)什么樣的客戶，面試哪些候選人，看哪些深度好文，讀哪些必讀書目，都應(yīng)源于對(duì)結(jié)果的規(guī)劃。

如果一年要做100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，以你的能力服務(wù)的是平均收費(fèi)8萬(wàn)的案子，那么需要12.5個(gè)offer，按成功率1:3計(jì)算，需要運(yùn)作37.5個(gè)職位，每個(gè)職位推薦5個(gè)候選人，一共要推薦187.5個(gè)候選人，假如平均打10個(gè)電話能推薦出去一個(gè)候選人報(bào)告的話，你需要打出1865個(gè)電話。同理可以推算需要BD客戶的數(shù)量，和打出去的BDcall的數(shù)量。由此可以計(jì)算出每天的工作量。

 

漏斗式思維是我認(rèn)為最重要的獵頭工作思維之一。在靠聰明賺錢之前，先得靠勤奮賺錢。沒(méi)有這些基于結(jié)果倒推出來(lái)的工作量積累，不可能有好的結(jié)果。lucky case意味著不可持續(xù)，忘掉情懷吧，腳踏實(shí)地，目標(biāo)導(dǎo)向才是王道。

當(dāng)結(jié)果導(dǎo)向的思維形成，那些工作中產(chǎn)生的情緒、糾結(jié)、雙方的爭(zhēng)執(zhí)，都會(huì)被放在一邊，那些都是干擾，如果順著干擾走進(jìn)了死胡同，那浪費(fèi)的時(shí)間只能自己買單。

 

Q在這十年的獵頭工作經(jīng)歷中您有遇到過(guò)一些典型性的難題嗎？對(duì)于那些正在經(jīng)歷著痛苦啃單的顧問(wèn)，您有什么樣的經(jīng)驗(yàn)可以分享給他們的么？

 

Edwina：做獵頭最初的日子里，我每打一個(gè)電話前，都要想很多，未邁腳已經(jīng)被自己的思維絆倒。

后來(lái)的經(jīng)歷告訴我，沒(méi)什么不可能的，只要你敢想并付諸實(shí)施。寫著合伙人title的候選人也會(huì)考慮外部機(jī)會(huì)，因?yàn)榭赡苷蛣?chuàng)始人鬧別扭，合作后才發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀不同；現(xiàn)金減半期權(quán)補(bǔ)的offer并不一定談不成，關(guān)鍵看創(chuàng)始人的人格魅力和候選人的求職動(dòng)機(jī)；

候選人入職后半個(gè)月要離職說(shuō)老板沒(méi)有兌現(xiàn)承諾，沖到客戶辦公室拉著客戶和候選人坐下來(lái)談清楚，候選人后來(lái)在這家公司工作了五年多；客戶找了兩年都沒(méi)有找到合適的候選人的崗位，換了一種尋訪思路，兩個(gè)月解決，并且客戶在尋訪過(guò)程中主動(dòng)提供候選人線索……

 

這些都是我親身經(jīng)歷的事情，如果不是因?yàn)榭此撇豢赡茏詈髤s做到了，我也無(wú)法相信“nothing is impossible”的意義。

Q現(xiàn)在有句時(shí)髦話叫：錢多事少離家近！為此，在選擇工作時(shí)，您有什么樣的建議可以給我們的候選人呢？

 

Edwina：這個(gè)世界上真的沒(méi)有“錢多事少離家近”的好事兒，如果有，請(qǐng)相信我，它不長(zhǎng)久！又或者是，它會(huì)讓你付出額外的代價(jià)。

 

我曾有幾個(gè)offer黃掉的原因是候選人選擇了薪資增長(zhǎng)50%以上的機(jī)會(huì)。我覺(jué)得候選人的選擇無(wú)可厚非，ta選擇更高的增長(zhǎng)是激進(jìn)或投機(jī)的個(gè)性使然，而我的客戶如果不愿意加價(jià)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，說(shuō)明客戶的風(fēng)格是務(wù)實(shí)保守的。

 

不是一家人不進(jìn)一家門，這樣的offer既沒(méi)必要勉強(qiáng)候選人將就也沒(méi)必要讓客戶忍痛。無(wú)獨(dú)有偶的情況是，給了薪資翻倍的公司通常好景不長(zhǎng)，過(guò)高的人力成本帶來(lái)過(guò)高的期望值，同時(shí)配合的資源不足也讓候選人很難發(fā)揮，幾個(gè)候選人都在半年內(nèi)離職了。

萬(wàn)事萬(wàn)物都有其客觀發(fā)展規(guī)律，偏離平均水平太遠(yuǎn)的，都難持續(xù)。

Q大部分人都會(huì)希望過(guò)安定的生活，小萌了解到您放棄了高薪穩(wěn)定的工作，選擇了自己創(chuàng)業(yè)。可以談?wù)勛龀鲞@樣選擇的心路歷程嗎？

 

Edwina：中國(guó)人都喜歡報(bào)喜不報(bào)憂，不管是媒體還是朋友圈，展現(xiàn)的多是成功和經(jīng)驗(yàn)，讓許多年紀(jì)尚輕的候選人以為“別人的”公司真好！

 

以我十年來(lái)面試幾千個(gè)候選人的所聽(tīng)到的真實(shí)故事看，那些成功的候選人背后都有著比其他人更多的付出和用心。大公司福利好但體制完善個(gè)人發(fā)展空間有限，小公司看起來(lái)很high但其實(shí)經(jīng)常加班到深夜的節(jié)奏并不那么讓人愉悅。

 

某個(gè)候選人用五年的時(shí)間完成了別人10年才能完成的晉升，可他7*14小時(shí)的工作強(qiáng)度有幾個(gè)人能受得了？你說(shuō)30歲做到HRD但單身未嫁，和30歲做HRM但已婚已育的兩位女性，誰(shuí)比誰(shuí)更幸福？

 

這其實(shí)根本沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。因?yàn)槊總€(gè)人價(jià)值觀不同，選擇了就要承受這個(gè)選擇帶來(lái)的副作用，同時(shí)把注意力放在這個(gè)選擇帶給自己的收益上。

沒(méi)有好與不好，只有合適不合適。明白了這個(gè)道理后，我的人生變得非常簡(jiǎn)單。在選擇面前，先問(wèn)自己：我想要的是什么，我為之愿意付出什么樣的代價(jià)？我有能力去付出這些代價(jià)嗎？最壞的結(jié)果是什么？如果出現(xiàn)最壞的結(jié)果，我能接受嗎？當(dāng)找到這些問(wèn)題的答案，選擇就變得簡(jiǎn)單了。很多時(shí)候我們覺(jué)得選擇很難，一是因?yàn)樽约禾?，總想各個(gè)選擇的好處都占盡，壞處都沒(méi)有；二是因?yàn)槲覀儾辉敢饣驔](méi)勇氣誠(chéng)懇地對(duì)待自己，不去深想，我想要什么。

 

Q無(wú)論是最初的職業(yè)獵頭還是如今的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，工作壓力都是非常大的，有沒(méi)有一些技能能夠幫助您在工作中如魚得水？

 

Edwina：可能是我專注的領(lǐng)域是廣告公關(guān)傳媒的緣故，我服務(wù)過(guò)的客戶大部分體量不大，所以這十年來(lái)我一直在跨界快速學(xué)習(xí)。從產(chǎn)業(yè)到行業(yè)到企業(yè)，再到職位，我形成了一套快速學(xué)習(xí)的方法，包括互聯(lián)網(wǎng)查詢、行業(yè)內(nèi)高手訪談，關(guān)聯(lián)性思維等等，以后找機(jī)會(huì)可以就該題目跟大家做一些分享。

 

其實(shí)關(guān)于學(xué)習(xí)，心態(tài)和能力都很重要，能力可以提升，心態(tài)一定要夠開放，始終保持好奇，沒(méi)什么是學(xué)不會(huì)的。生活中，我也喜歡學(xué)，學(xué)烘培，學(xué)育兒，并且樂(lè)于分享自己所學(xué)給身邊人，教學(xué)相長(zhǎng)，分享才是最好的學(xué)習(xí)。

 

再說(shuō)溝通，獵頭的工作有海量溝通，前面計(jì)算過(guò)了，獵頭80%的工作時(shí)間在溝通。溝通，而不是表達(dá)。兩者的區(qū)別是溝通是雙向的，了解對(duì)方并讓對(duì)方明白自己，最后達(dá)成一致的目標(biāo)，才是溝通。做獵頭這十年，可以說(shuō)溝通是我練就的最強(qiáng)本領(lǐng)。生活中跟孩子老師溝通，跟難纏的物管溝通，家人重病與醫(yī)生的溝通，等等，這些對(duì)以前的我來(lái)說(shuō)有難度的事情，這些年變得越來(lái)越容易，因?yàn)轳雎?tīng)、提問(wèn)、回應(yīng)的技能都被工作歷練得越來(lái)越精進(jìn)。

Q最后，對(duì)于這十年的獵頭職業(yè)生涯，您有什么感想可以跟我們分享一下的嗎？

 

Edwina：這十年的獵頭生涯，經(jīng)受了壓力，學(xué)會(huì)了與焦慮共處；處理了“意外”，學(xué)會(huì)了隨時(shí)擁抱變化；經(jīng)歷了起落，學(xué)會(huì)了管理自己的得失心；跟隨候選人和客戶的成長(zhǎng)，學(xué)會(huì)了沉下心來(lái)做事。我最最要感謝的是帶了我近九年的老大Amey，亦師亦友，共同進(jìn)退，她在心性上的錘煉，給了我莫大的幫助，是我職場(chǎng)上生命中的貴人。

 

獵頭這份職業(yè)最吸引我的，依然是每個(gè)遇到的人的敞開，讓我有機(jī)會(huì)走進(jìn)一個(gè)又一個(gè)生命，看到更廣大的世界，而后收獲自己內(nèi)心的平靜，何其美好！此路漫漫，繼續(xù)修行。

 

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