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一位百萬(wàn)獵頭顧問(wèn)的訪談
Q行業(yè)與行業(yè)間往往差別很大,工作方法也不盡相同,您可以和我們分享一下您的工作方法嗎?
Edwina:獵頭的收入與結(jié)果掛鉤,每年的Quota決定你的基本收入,銷售業(yè)績(jī)決定你的獎(jiǎng)金數(shù)額,而你用來(lái)創(chuàng)造這個(gè)結(jié)果的成本有且只有時(shí)間!一天工作8-10小時(shí),一周五天,一年52周,拋開各種休假,有效的工作時(shí)間大概是2000小時(shí)。那么這2000小時(shí)用來(lái)服務(wù)什么樣的客戶,面試哪些候選人,看哪些深度好文,讀哪些必讀書目,都應(yīng)源于對(duì)結(jié)果的規(guī)劃。
如果一年要做100萬(wàn)的業(yè)績(jī),以你的能力服務(wù)的是平均收費(fèi)8萬(wàn)的案子,那么需要12.5個(gè)offer,按成功率1:3計(jì)算,需要運(yùn)作37.5個(gè)職位,每個(gè)職位推薦5個(gè)候選人,一共要推薦187.5個(gè)候選人,假如平均打10個(gè)電話能推薦出去一個(gè)候選人報(bào)告的話,你需要打出1865個(gè)電話。同理可以推算需要BD客戶的數(shù)量,和打出去的BDcall的數(shù)量。由此可以計(jì)算出每天的工作量。
漏斗式思維是我認(rèn)為最重要的獵頭工作思維之一。在靠聰明賺錢之前,先得靠勤奮賺錢。沒(méi)有這些基于結(jié)果倒推出來(lái)的工作量積累,不可能有好的結(jié)果。lucky case意味著不可持續(xù),忘掉情懷吧,腳踏實(shí)地,目標(biāo)導(dǎo)向才是王道。
當(dāng)結(jié)果導(dǎo)向的思維形成,那些工作中產(chǎn)生的情緒、糾結(jié)、雙方的爭(zhēng)執(zhí),都會(huì)被放在一邊,那些都是干擾,如果順著干擾走進(jìn)了死胡同,那浪費(fèi)的時(shí)間只能自己買單。
Q在這十年的獵頭工作經(jīng)歷中您有遇到過(guò)一些典型性的難題嗎?對(duì)于那些正在經(jīng)歷著痛苦啃單的顧問(wèn),您有什么樣的經(jīng)驗(yàn)可以分享給他們的么?
Edwina:做獵頭最初的日子里,我每打一個(gè)電話前,都要想很多,未邁腳已經(jīng)被自己的思維絆倒。
后來(lái)的經(jīng)歷告訴我,沒(méi)什么不可能的,只要你敢想并付諸實(shí)施。寫著合伙人title的候選人也會(huì)考慮外部機(jī)會(huì),因?yàn)榭赡苷蛣?chuàng)始人鬧別扭,合作后才發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀不同;現(xiàn)金減半期權(quán)補(bǔ)的offer并不一定談不成,關(guān)鍵看創(chuàng)始人的人格魅力和候選人的求職動(dòng)機(jī);
候選人入職后半個(gè)月要離職說(shuō)老板沒(méi)有兌現(xiàn)承諾,沖到客戶辦公室拉著客戶和候選人坐下來(lái)談清楚,候選人后來(lái)在這家公司工作了五年多;客戶找了兩年都沒(méi)有找到合適的候選人的崗位,換了一種尋訪思路,兩個(gè)月解決,并且客戶在尋訪過(guò)程中主動(dòng)提供候選人線索……
這些都是我親身經(jīng)歷的事情,如果不是因?yàn)榭此撇豢赡茏詈髤s做到了,我也無(wú)法相信“nothing is impossible”的意義。
Q現(xiàn)在有句時(shí)髦話叫:錢多事少離家近!為此,在選擇工作時(shí),您有什么樣的建議可以給我們的候選人呢?
Edwina:這個(gè)世界上真的沒(méi)有“錢多事少離家近”的好事兒,如果有,請(qǐng)相信我,它不長(zhǎng)久!又或者是,它會(huì)讓你付出額外的代價(jià)。
我曾有幾個(gè)offer黃掉的原因是候選人選擇了薪資增長(zhǎng)50%以上的機(jī)會(huì)。我覺(jué)得候選人的選擇無(wú)可厚非,ta選擇更高的增長(zhǎng)是激進(jìn)或投機(jī)的個(gè)性使然,而我的客戶如果不愿意加價(jià)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平,說(shuō)明客戶的風(fēng)格是務(wù)實(shí)保守的。
不是一家人不進(jìn)一家門,這樣的offer既沒(méi)必要勉強(qiáng)候選人將就也沒(méi)必要讓客戶忍痛。無(wú)獨(dú)有偶的情況是,給了薪資翻倍的公司通常好景不長(zhǎng),過(guò)高的人力成本帶來(lái)過(guò)高的期望值,同時(shí)配合的資源不足也讓候選人很難發(fā)揮,幾個(gè)候選人都在半年內(nèi)離職了。
萬(wàn)事萬(wàn)物都有其客觀發(fā)展規(guī)律,偏離平均水平太遠(yuǎn)的,都難持續(xù)。
Q大部分人都會(huì)希望過(guò)安定的生活,小萌了解到您放棄了高薪穩(wěn)定的工作,選擇了自己創(chuàng)業(yè)。可以談?wù)勛龀鲞@樣選擇的心路歷程嗎?
Edwina:中國(guó)人都喜歡報(bào)喜不報(bào)憂,不管是媒體還是朋友圈,展現(xiàn)的多是成功和經(jīng)驗(yàn),讓許多年紀(jì)尚輕的候選人以為“別人的”公司真好!
以我十年來(lái)面試幾千個(gè)候選人的所聽(tīng)到的真實(shí)故事看,那些成功的候選人背后都有著比其他人更多的付出和用心。大公司福利好但體制完善個(gè)人發(fā)展空間有限,小公司看起來(lái)很high但其實(shí)經(jīng)常加班到深夜的節(jié)奏并不那么讓人愉悅。
某個(gè)候選人用五年的時(shí)間完成了別人10年才能完成的晉升,可他7*14小時(shí)的工作強(qiáng)度有幾個(gè)人能受得了?你說(shuō)30歲做到HRD但單身未嫁,和30歲做HRM但已婚已育的兩位女性,誰(shuí)比誰(shuí)更幸福?
這其實(shí)根本沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。因?yàn)槊總€(gè)人價(jià)值觀不同,選擇了就要承受這個(gè)選擇帶來(lái)的副作用,同時(shí)把注意力放在這個(gè)選擇帶給自己的收益上。
沒(méi)有好與不好,只有合適不合適。明白了這個(gè)道理后,我的人生變得非常簡(jiǎn)單。在選擇面前,先問(wèn)自己:我想要的是什么,我為之愿意付出什么樣的代價(jià)?我有能力去付出這些代價(jià)嗎?最壞的結(jié)果是什么?如果出現(xiàn)最壞的結(jié)果,我能接受嗎?當(dāng)找到這些問(wèn)題的答案,選擇就變得簡(jiǎn)單了。很多時(shí)候我們覺(jué)得選擇很難,一是因?yàn)樽约禾?,總想各個(gè)選擇的好處都占盡,壞處都沒(méi)有;二是因?yàn)槲覀儾辉敢饣驔](méi)勇氣誠(chéng)懇地對(duì)待自己,不去深想,我想要什么。
Q無(wú)論是最初的職業(yè)獵頭還是如今的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人,工作壓力都是非常大的,有沒(méi)有一些技能能夠幫助您在工作中如魚得水?
Edwina:可能是我專注的領(lǐng)域是廣告公關(guān)傳媒的緣故,我服務(wù)過(guò)的客戶大部分體量不大,所以這十年來(lái)我一直在跨界快速學(xué)習(xí)。從產(chǎn)業(yè)到行業(yè)到企業(yè),再到職位,我形成了一套快速學(xué)習(xí)的方法,包括互聯(lián)網(wǎng)查詢、行業(yè)內(nèi)高手訪談,關(guān)聯(lián)性思維等等,以后找機(jī)會(huì)可以就該題目跟大家做一些分享。
其實(shí)關(guān)于學(xué)習(xí),心態(tài)和能力都很重要,能力可以提升,心態(tài)一定要夠開放,始終保持好奇,沒(méi)什么是學(xué)不會(huì)的。生活中,我也喜歡學(xué),學(xué)烘培,學(xué)育兒,并且樂(lè)于分享自己所學(xué)給身邊人,教學(xué)相長(zhǎng),分享才是最好的學(xué)習(xí)。
再說(shuō)溝通,獵頭的工作有海量溝通,前面計(jì)算過(guò)了,獵頭80%的工作時(shí)間在溝通。溝通,而不是表達(dá)。兩者的區(qū)別是溝通是雙向的,了解對(duì)方并讓對(duì)方明白自己,最后達(dá)成一致的目標(biāo),才是溝通。做獵頭這十年,可以說(shuō)溝通是我練就的最強(qiáng)本領(lǐng)。生活中跟孩子老師溝通,跟難纏的物管溝通,家人重病與醫(yī)生的溝通,等等,這些對(duì)以前的我來(lái)說(shuō)有難度的事情,這些年變得越來(lái)越容易,因?yàn)轳雎?tīng)、提問(wèn)、回應(yīng)的技能都被工作歷練得越來(lái)越精進(jìn)。
Q最后,對(duì)于這十年的獵頭職業(yè)生涯,您有什么感想可以跟我們分享一下的嗎?
Edwina:這十年的獵頭生涯,經(jīng)受了壓力,學(xué)會(huì)了與焦慮共處;處理了“意外”,學(xué)會(huì)了隨時(shí)擁抱變化;經(jīng)歷了起落,學(xué)會(huì)了管理自己的得失心;跟隨候選人和客戶的成長(zhǎng),學(xué)會(huì)了沉下心來(lái)做事。我最最要感謝的是帶了我近九年的老大Amey,亦師亦友,共同進(jìn)退,她在心性上的錘煉,給了我莫大的幫助,是我職場(chǎng)上生命中的貴人。
獵頭這份職業(yè)最吸引我的,依然是每個(gè)遇到的人的敞開,讓我有機(jī)會(huì)走進(jìn)一個(gè)又一個(gè)生命,看到更廣大的世界,而后收獲自己內(nèi)心的平靜,何其美好!此路漫漫,繼續(xù)修行。
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