
銷售如何跟客戶打交道
無論多么優(yōu)越的產品,你銷售的對象是人,人是有感情的動物,如果忽略人的感情,銷售幾乎沒有成功的可能。那么,我們應該如何跟客戶打交道呢?
禮多人不怪
禮是禮貌,也可以是禮品,都歸結為禮。對于客戶,基本的禮節(jié)和溝通是必須的,如逢年過節(jié)給客戶問候等等。這個能基本維持客情,保證你沒啥過失。
終于禮品,并不需要多么特別,千里送鵝毛,就是圖暖個人心。特別是不合作的客戶,能拋開功利,持之以恒的給予問候和禮品,就更難能可貴了,客戶沒需求則罷,若有需求,自然第一個想到你。
會做人情
會做人情,讓客戶欠你人情,回報你的方式,只有拼命給你賣貨回款了。有很多的小品牌,名氣不大,品質也不見的出眾,但卻有些經銷商卻一直不放棄,就是品牌商會做人情,讓經銷商不好意思放棄。
做人情,這里面有很大的技巧。一方面要會說話,說的話客戶喜歡聽,處處為客戶著想。不一定要刻意巴結客戶,但起碼要客戶不討厭你,這才有合作機會。
另一方面,要讓客戶知道你為他所做的努力和支持,每個人都喜歡被別人重視,單獨被優(yōu)待。比如物料的配比是百分之二十,你要是為客戶爭取到百分之二十五,那客戶還有罵你的嗎?當然這個不要太做作,自然最好,否則是適得其反。
重諾守信
輕諾必然寡信,客戶最反感的就是說了做不到,不要輕易去承諾什么,這樣客戶會越發(fā)的信任你,表面上可能跟你關系不好,甚至頗有微詞,但從內心里還是會認可的,畢竟跟你的合作心理踏實。
站在客戶的角度談問題
每個人都希望杯重視和尊重,每個人都希望別人能夠注意到自己,考慮到自己關注問題,所以這一個原則就顯得尤其重要。
有很多的公司和銷售人員做出的產品和營銷方案很好,但往往卻執(zhí)行不下去,這里面有很大的原因就是這些企業(yè)和銷售人員太自我,過于強勢。沒有顧及到客戶的感受,強制去執(zhí)行別人的方案,會讓很多的客戶感覺不被尊重,從而導致企業(yè)的計劃流產。
能幫助客戶成長
這點是最難做到的,也是維護客情所有原則中的重點和歸宿,客戶需要發(fā)展,需要成長壯大,如果與你的合作能使客戶達到這個結果,那么你的客情可以無為而治,反之,不能給客戶帶來成長,以上的原則做的再好,短期對你的銷售來說,也不見的有多少實際意義。
銷售人員從業(yè)經驗豐富,經常能給客戶帶來新的觀念和思路,而其公司也針對性的對于客戶發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題和困惑給予指導。卓眾獵頭認為這雖然沒有多少物質性的東西給到客戶,但在該公司及銷售的人員的扶持下,客戶的生意越做越大,風生水起,銷售人員成了客戶的座上賓,客情自然就好。