呂文就任后，發(fā)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)下滑的首要原因在于業(yè)務(wù)人員工作的積極性不高。呂文認(rèn)為我們的工作積極性不高的首要原因是上一任司理的鼓舞 方法有疑問(wèn)――總部給寧波分公司的推行費(fèi)用為回款金額的5%（此推行費(fèi)用包括全有些公司的推行費(fèi)用與人員的獎(jiǎng)金），而在分公司內(nèi)有些配時(shí)，一線推行人員的費(fèi)用和獎(jiǎng)金僅占費(fèi)用的40％，而分公司有限的處理部門卻占用了悉數(shù)費(fèi)用的60%。況且，因?yàn)楣驹趯幉ㄉ虉?chǎng)的業(yè)務(wù)現(xiàn)已有一定的基礎(chǔ)，要繼續(xù)擴(kuò)展戰(zhàn)果需要一線推行人員更多支付，但在這種分配體系下，推行人員感到非常不滿，因此，絕大有些一線推行人員都是出工不出力，任由商場(chǎng)自在改動(dòng)，持有只需保住現(xiàn)有客戶和堅(jiān)持現(xiàn)有出售就萬(wàn)事大吉的心態(tài)，形成寧波商場(chǎng)的業(yè)務(wù)連續(xù)下滑。走運(yùn)的是，近期兩年商場(chǎng)上并沒有涌現(xiàn)出強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品，否則作用是無(wú)法想象的。

 

為了改動(dòng)這種情況，呂文在減少分公司處理費(fèi)用的基礎(chǔ)大將各區(qū)域的推行費(fèi)用由現(xiàn)在的40%前進(jìn)到80%。當(dāng)呂文將這一抉擇在分公司的推行會(huì)議上宣布時(shí)，一線人員都感到很振奮，紛亂表明將盡力前進(jìn)工作效率。

 

但是，新政實(shí)施3個(gè)月后，呂文發(fā)現(xiàn)除了在第一個(gè)月推行人員的工作積極性有顯著前進(jìn)外，從第二個(gè)月開端悉數(shù)好像又都回到了早年的姿勢(shì)，呂文對(duì)此感到非常利誘。比照從前的工作經(jīng)驗(yàn)――在姑蘇商場(chǎng)工作的時(shí)分，呂文也是用相同的政策，當(dāng)時(shí)的作用非常顯著。那么，這個(gè)從前被證明行之有效的方法，現(xiàn)在怎樣就失靈了呢？

 

分析

要弄清楚呂文的政策為何會(huì)失效，首要需要弄清楚呂文的政策為安在開始是有用的。在幾年前剛實(shí)施此鼓舞準(zhǔn)則的時(shí)分，盡管連鎖超市業(yè)態(tài)現(xiàn)已興起，但因?yàn)槠湟?guī)劃較小，更鮮有跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)者，因此那時(shí)各個(gè)區(qū)域商場(chǎng)是相對(duì)獨(dú)立的。關(guān)于一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的商場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員很簡(jiǎn)略掌控悉數(shù)商場(chǎng)的情況，也即是說(shuō)，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)人員對(duì)政策完畢的控準(zhǔn)則非常高，因此，其工作本身的好壞與商場(chǎng)的好壞高度正有關(guān)。現(xiàn)在，因?yàn)檫B鎖超市業(yè)態(tài)的高速開展、互相融合，使得各個(gè)區(qū)域商場(chǎng)互相相關(guān)、互相浸透，在此情況下，業(yè)務(wù)人員工作的好壞與其所擔(dān)任的商場(chǎng)的好壞的有關(guān)性就大幅降低，也就說(shuō)，跟著商場(chǎng)的改動(dòng)，業(yè)務(wù)人員現(xiàn)已不能極好控制商場(chǎng)政策的完畢。

 

根據(jù)鼓舞理論中的期望值理論――鼓舞力（M）=期望值（E）×效價(jià)（V），在期望值不變的情況下，效價(jià)的高低直接抉擇了鼓舞力的大小。根據(jù)前述分析，正本因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員對(duì)商場(chǎng)政策的完畢有直接的掌控才華，也即是說(shuō)業(yè)務(wù)人員的工作的效價(jià)比照高，因此能發(fā)作較高的鼓舞作用；而現(xiàn)在，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員工作的效價(jià)比照低，便不能發(fā)作高鼓舞作用了。

 

其次，當(dāng)年寧波商場(chǎng)的業(yè)務(wù)總量還很低，公司通過(guò)疏通、前進(jìn)途徑鋪貨率、加大廣告力度等粗豪型的推行方法就可以使業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出高速添加的氣勢(shì)，此時(shí)業(yè)務(wù)人員的作用的前進(jìn)比照照較簡(jiǎn)略且添加速度較大；而現(xiàn)在因?yàn)闃I(yè)務(wù)總量基數(shù)較大，商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，假設(shè)沒有額外的要素參與，依托商場(chǎng)慣性和慣例商場(chǎng)推行，公司業(yè)務(wù)不或許呈現(xiàn)出高速添加。要想使作用繼續(xù)添加需要做精、做細(xì)，所以關(guān)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，要獲得與幾年前相差無(wú)幾的添加速度，幾乎是不或許的工作，或者說(shuō)即便有或許做到，其支付與幾年前比照應(yīng)當(dāng)以幾許倍數(shù)來(lái)核算。因此，根據(jù)期望值理論――鼓舞力的大小與期望值的高低成正比可知，現(xiàn)在因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的期望值與正本比照大幅降低，因此，此政策的鼓舞力也就大幅降低。

況且，正本因?yàn)楣井a(chǎn)品的銷量底數(shù)不高，業(yè)務(wù)員的底薪有些（月收入=底薪+獎(jiǎng)金）并不高，此時(shí)銷量前進(jìn)所帶來(lái)的獎(jiǎng)金額度的前進(jìn)占業(yè)務(wù)人員月收入的比值相對(duì)較大，因此業(yè)務(wù)人員感受到的鼓舞力相對(duì)較高。而現(xiàn)在，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品銷量本身現(xiàn)已有一定的基礎(chǔ)，此時(shí)業(yè)務(wù)人員的月收入現(xiàn)已較多，根據(jù)銷量前進(jìn)所帶來(lái)的獎(jiǎng)金的前進(jìn)額度占月收入的份額比照低，因此，就不能發(fā)作高鼓舞作用。

 

總歸，因?yàn)樯虉?chǎng)變了，公司的業(yè)務(wù)基數(shù)和添加方式變了，業(yè)務(wù)人員的薪酬結(jié)構(gòu)變了，使得從前有用的鼓舞政策在新形勢(shì)下作用不再顯著。那么在新的推行環(huán)境下，應(yīng)當(dāng)怎樣處理才華有用鼓舞業(yè)務(wù)人員呢？

 

解決之道

 

一、思路

因?yàn)闃I(yè)務(wù)添加方式從粗豪型轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)型，業(yè)務(wù)人員不再能直接主導(dǎo)作用，因此從前的在粗豪型處理方式下只用作用來(lái)查核、衡量和鼓舞業(yè)務(wù)人員的方法不再有用，需要用新的方法――績(jī)效處理 的方法對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處理。其間心思想在于：根據(jù)進(jìn)程抉擇作用的理論處理和鼓舞業(yè)務(wù)人員可以自立控制的工作，變“只鼓舞作用”為“統(tǒng)籌作用、控制進(jìn)程的精細(xì)化處理和鼓舞”。

 

二、怎樣控制和鼓舞進(jìn)程

要控制和鼓舞進(jìn)程，首要要了解和分析業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)猖其次要差異哪些工作內(nèi)容是要害績(jī)效要素，哪些是輔佐要素；畢竟根據(jù)各個(gè)工作內(nèi)容的首要程度賦予不一樣的權(quán)重，構(gòu)成完好的績(jī)效評(píng)價(jià)體系。

 

在建立了績(jī)效評(píng)價(jià)體系往后，還必須在平常工作中根據(jù)績(jī)效評(píng)價(jià)的各個(gè)層次、各個(gè)方面建立計(jì)劃、實(shí)行、檢查、總結(jié)處理的工作程序，以完畢對(duì)進(jìn)程的控制。

 

三、長(zhǎng)處

這種處理查核鼓舞方法的長(zhǎng)處包括以下幾個(gè)方面：

 

1.前進(jìn)鼓舞作用，進(jìn)而有用前進(jìn)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。商場(chǎng)運(yùn)作的好壞由策劃力、實(shí)行力和控制力一起抉擇，單純以畢竟作用來(lái)衡量業(yè)務(wù)人員的工作既不科學(xué)也不合理，因?yàn)樯虉?chǎng)一線業(yè)務(wù)人員的“實(shí)行”人物根柢無(wú)法對(duì)自己的銷量負(fù)全責(zé)，而新的處理方法下業(yè)務(wù)人員首要對(duì)自己所能控制的工作擔(dān)任，處理和鼓舞的關(guān)于功用有用前進(jìn)他們的積極性。

 

 

2.前進(jìn)公司的可繼續(xù)開展才華，有用減少和控制短視舉動(dòng)。在只對(duì)作用鼓舞，將銷量（回款）作為僅有查核方針的情況下，業(yè)務(wù)人員為了完畢出售任務(wù)，不得不采用悉數(shù)方法來(lái)抵達(dá)目的，這很簡(jiǎn)略損害公司的長(zhǎng)期利益。而采用績(jī)效處理的方法后，查核的關(guān)鍵是工作內(nèi)容，這能有用減少業(yè)務(wù)人員“飲鳩止渴”式的短期舉動(dòng)。

 

3.清楚工作職責(zé)，確保商場(chǎng)深度開發(fā)。在擬定績(jī)效處理計(jì)劃的時(shí)分，就已將影響績(jī)效的要害方針進(jìn)行了分化和通過(guò)賦予較高的權(quán)重進(jìn)行了著重，從而為業(yè)務(wù)人員平常工作的關(guān)鍵指清楚方向和懇求。

 

四、要害點(diǎn)

1.要找準(zhǔn)影響績(jī)效的要害要素。對(duì)進(jìn)程的查核和鼓舞，實(shí)質(zhì)即是通過(guò)對(duì)能影響畢竟作用的全部要素，特別是對(duì)能影響畢竟作用的最首要的、最要害的要素進(jìn)行查核和鼓舞，抵達(dá)控制和鼓舞作用的作用。

 

要找到影響績(jī)效的要害要素的方法一般有：首要通過(guò)工作分析判定各個(gè)崗位的職責(zé)、工作內(nèi)容、工作價(jià)值與工作目的；然后，根據(jù)其崗位的職責(zé)、工作價(jià)值與工作目的，判定崗位工作內(nèi)容哪些是要害要素，哪些是輔佐要素。

 

2.有用差異影響績(jī)效的要素哪些是業(yè)務(wù)人員可以控制的，哪些是業(yè)務(wù)人員不能控制的。只要對(duì)業(yè)務(wù)人員能控制的要素進(jìn)行查核和鼓舞，才是有價(jià)值和有用的。

 

在找到影響績(jī)效的要素往后，聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)人員的授權(quán)和所控制的本錢，很簡(jiǎn)略差異哪些要素是業(yè)務(wù)人員所能控制的。

 

3.辨認(rèn)影響績(jī)效的各要素對(duì)畢竟績(jī)效的貢獻(xiàn)率。要確保評(píng)價(jià)體系合理、客觀、公平、有用，條件即是對(duì)各個(gè)影響要素所賦予的權(quán)重是合理的，而要合理設(shè)置權(quán)重依賴于辨認(rèn)每個(gè)要素對(duì)畢竟績(jī)效的貢獻(xiàn)率。

 

通過(guò)對(duì)高績(jī)效員工與低績(jī)效員工的工作內(nèi)容、作作用效的分析和比照，聯(lián)絡(luò)通過(guò)工作分析判定的要害要素與輔佐要素，可以測(cè)定各個(gè)影響要素的權(quán)重。果承擔(dān)連帶職責(zé)是比照適宜的，因此在計(jì)劃中仍然將出售回款及出售的有用性（應(yīng)收賬款）作為很首要查核方針，并且是單項(xiàng)分值最高的方針。

 

當(dāng)然，查核體系擬定完畢往后，要實(shí)在完畢對(duì)進(jìn)程控制的績(jī)效處理，理方法，只適合于業(yè)務(wù)人員對(duì)商場(chǎng)運(yùn)作作用具有高度控制力的商場(chǎng)，這種情況下，公司的業(yè)務(wù)添加方式一般是粗豪型的，即通過(guò)前進(jìn)分銷率和品牌知名度來(lái)前進(jìn)產(chǎn)品銷量。

 

五、詳細(xì)計(jì)劃

在對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，寧波分公司新的查核計(jì)劃出臺(tái)了。

 

在擬定此查核計(jì)劃時(shí)，考慮到業(yè)務(wù)人員的畢竟目的是完畢出售并獲得回款，并且在查核中不或許列入全部影響績(jī)效的要素等情況，同時(shí)統(tǒng)籌業(yè)務(wù)人員對(duì)畢竟作用的控制力有限這一實(shí)際，畢竟抉擇業(yè)務(wù)人員對(duì)出售結(jié)還需要擬定一系列有關(guān)的“計(jì)劃、實(shí)行、檢查、處理”工作程序來(lái)開展工作，以作為有用實(shí)施的確保。

 

呂文在采用了新的計(jì)劃后，驚喜地發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的工作熱心與積極性回來(lái)了。一年后，寧波分公司的業(yè)務(wù)添加了25%。

 

啟示

只對(duì)作用進(jìn)行查核和鼓舞的管細(xì)化時(shí)，公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的處理，就必須從只對(duì)作用進(jìn)行查核和鼓舞的粗豪處理方法，過(guò)渡到對(duì)進(jìn)程進(jìn)行控制、查核和鼓舞的績(jī)效處理方法。轉(zhuǎn)型成功的基地在于。精確辨認(rèn)影響績(jī)效的要害要素，差異業(yè)務(wù)人員對(duì)這些。要素的可控性，測(cè)定影響要素的權(quán)重，以及建立“計(jì)劃、實(shí)行、檢查、處理”的工作程序。

卓眾獵頭是深圳獵頭公司中的佼佼者，具有100多萬(wàn)的高級(jí)人才庫(kù)，您企業(yè)人才解決方案的理想伙伴！專業(yè)獵頭找卓眾