營銷人員喜歡刨根問底。如果天氣預報說將有暴風雪出現(xiàn)，您是否愿意花更多錢購買手電筒電池？看了金霸王電池的電視廣告后，您是否愿意購買價格更高的金霸王電池？您在CVS藥店選購藥品時，會不會選擇CVS自有品牌電池？

   建立最優(yōu)定價模式并不是什么新鮮事。但是，隨著企業(yè)無法再利用削減成本的方式提高利潤，而新的分析工具和技術已成為定價過程中不可缺少的一部分，定價模式在一些行業(yè)中的重要性日益突出。吸引高級主管注意的是分析法從純粹的描述性分析轉變?yōu)轭A測性分析。

    描述性分析已通過特定方式被廣泛使用，它主要關注歷史數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)回答發(fā)生了什么、為什么發(fā)生、如何影響結果等基本問題。預測性分析利用復雜的統(tǒng) 計模式，通過預測和優(yōu)化算法就促銷、價格調整和廣告等行為對業(yè)務結果的影響進行預測。預測性分析不僅僅是簡單的線性預測。它可利用各種變量進行復雜的動態(tài) 研究，它往往需要同期開展大量低成本、周期短的市場實驗。預測以事實為依據(jù)，而非依靠直覺做出判斷（見46頁補充報道）。

    事實上，消費包裝商品領域、主要零售商以及B2C與B2B領域的領先企業(yè)早已開始關注預測性分析。他們發(fā)現(xiàn)，考核過去的績效已無法讓企業(yè)擁有真正的 競爭優(yōu)勢。雖然預測性分析受到追捧，但企業(yè)主管知道打造分析能力絕非易事。然而，在基本層面，企業(yè)能利用涵蓋標準報表、查詢與提示等商務智能方案獲得實 效。但若要合理利用預測性分析，企業(yè)必須根據(jù)統(tǒng)一的分析方法考慮問題并采取行動——打造分析能力，明確需要追蹤分析的參數(shù)和需要開展的實驗并建立管理機 制，從而確保分析活動與業(yè)務戰(zhàn)略的一致性。

這些方法不可能在一夜之間得以實施。企業(yè)主管必須利用分析能力考慮問題和采取行動，以經(jīng)過處理的、反映某一方面事實的數(shù)據(jù)為切入點.

許多企業(yè)在定價過程中還不能完全使用分析方法，與其它業(yè)務活動相比，定價行為對分析法的運用還相對落后。總體說來，價格與銷售情況密切相關，營銷活 動和財務狀況為定價行為提供指導和支持。少數(shù)企業(yè)擁有專門的首席定價官或主要負責定價的主管（零售業(yè)的情況稍有不同，商家全權負責產(chǎn)品定價和價格折扣戰(zhàn) 略。）

此外，價格與企業(yè)發(fā)展并非總具有戰(zhàn)略聯(lián)系。埃森哲最新研究發(fā)現(xiàn)，不到29%的首席營銷官與首席財務官表示，他們通過定價活動實現(xiàn)業(yè)務增長目標。

B2B行業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)，定價活動往往是一場博弈之戰(zhàn)，一旦出現(xiàn)競爭壓力或銷售情況不佳等情況，賣方往往會提供價格優(yōu)惠。在這種情況下，銷售人員時不時地與買家談判，談判涉及從歷史價格走勢到合同條款等各種內(nèi)容。

                                                 卓眾獵頭編輯   來源于哈佛商業(yè)評論網(wǎng)

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